Está cada vez mais difícil para as empresas mostrarem o seu propósito ao público-alvo. Dependendo do seu segmento, as barreiras de entrada sequer existem. No caso das pequenas empresas, que dispõem de pouco ou de nenhum investimento em Marketing, a prospecção torna-se fundamental.

Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo que detalha os métodos utilizados para descobrir as jazidas de uma mina. Na geologia, a prospecção consiste no estudo que tem como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

No mundo corporativo, o verbo prospectar está relacionado à ação de buscar potenciais clientes ou público-alvo para seu produto ou serviço. Sim, eles são uma mina para os negócios! As empresas precisam se mostrar ao mercado para que sejam conhecidas, reconhecidas, tenham reputação e credibilidade e sejam, enfim, vistas como referência no seu segmento.

A empresa precisa gerar contatos potenciais, os quais são chamados leads em Marketing. Para gerar os leads é preciso saber quem se quer atrair ou com quem se quer falar. Definido o seu público, a próxima etapa é pensar nas ações. Feiras, palestras, indicações, stands em eventos e locais públicos, mailmarketing, ligações e e-mails que a empresa recebe, captação de cadastro no seu site, networking, são excelentes fontes, só que nem tudo funciona, pois depende do segmento, do público a ser impactado e do orçamento disponível.

Muitas empresas têm várias ações de divulgação, a questão mais difícil é o que fazer depois com todos os contatos conseguidos, porque quase nunca há venda nessas ações, essas pessoas não foram atrás da sua empresa, você que toma a iniciativa de mostrar que existe e o que oferece. O grande segredo é começar a se relacionar com esses contatos, oferecendo conteúdo relevante, regularmente, para despertar o interesse genuíno em conhecer a sua empresa.

Mesmo sendo crucial para qualquer negócio, é muito difícil encontrar profissionais que tenham o perfil para prospecção de qualidade. O principal problema é que esta função implica ouvir não muitas vezes de muitas pessoas, quase que diariamente. Além disso, não é apenas uma questão pessoal, nós brasileiros temos muito receio de incomodar as pessoas, desejamos ser aceitos e queridos; essas características se chocam com a natureza da prospecção.

É muito mais fácil vender para quem quer comprar e, ainda mais, se ele já conhece o nosso trabalho. É um desafio fazer o papel de ligar e ter de convencer o outro a ouvi-lo e recebê-lo. Os profissionais estão com suas agendas tomadas e demonstram impaciência com abordagens despreparadas. Só que a prospecção de qualidade faz o nosso negócio emergir.

Um profissional responsável por prospecção precisa:
1) Ter ótima autoestima para não se desmotivar com o não.
2) Ser persistente.
3) Ser extrovertido, não ter receio de falar ao telefone ou pessoalmente, muito menos com pessoas que não conhece.
4) Ter excelente comunicação e transmitir energia na voz.
5) Ser organizado com planilhas de contatos a serem abordados.
6) Ter disciplina para fazer contatos diários.
7) Gostar de pessoas.
8) Comemorar as conquistas. É um ótimo combustível para se manter motivado.

Adicionalmente, ele precisa conhecer muito bem o que sua empresa faz, conhecer e acreditar em todos os produtos e serviços, mas isso é treinamento e estudo, conhecimento que pode ser facilmente adquirido. Já as características que listei acima têm a ver com perfil, com competências comportamentais. Algumas delas até podem ser trabalhadas e adquiridas, outras não. Se o profissional não tiver, não adianta insistir, pois será um sofrimento para ambos, ele e a empresa.

Por fim, o importante é ter em mente que o não ouvido não é para o profissional que fez a abordagem ou mesmo para a empresa que representa. Muitas vezes, as pessoas estão ocupadas, no meio de algo importante e não estão interessadas ou não precisam do que está sendo oferecido naquele momento. A prospecção tem como principal objetivo gerar relacionamento a fim de aumentar o volume de vendas. No entanto, o profissional precisa saber que o trabalho de prospecção é um trabalho de preparação e de plantio para colheita futura, é um trabalho de bom relacionamento com futuros clientes.


Por Lígia Crispino para RH.com


Ligia Crispino é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas e do ProfCerto. Formada em Letras e Tradução/Interpretação pela Unibero, possui cursos em Marketing de Serviços pela FGV; Gestão de Pessoas pelo Ibmec; Branding e Inteligência Competitiva, ambos pela ESPM; Business English em Boston. É analista quântica e dá palestras sobre comunicação, ensino, gestão de negócios e pessoas. Ligia escreve mensalmente para o VAGAS Profissões
 

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